Szellemi termékforgalmazás

Az előző században a híres vagyonteremtők nagy része a termékek előállítása révén tett szert gazdagságára. A század utolsó évtizedeiben viszont már azok tűntek ki, akik a termékek forgalmazásában voltak kiválóak.

Ennek oka abban kereshető, hogy termékgyártásban maximálisan sikerült megvalósítani a technológiai fejlődés nyújtotta előnyök optimális kihasználását.

Nézzünk egy példát: Egy, a múlt század közepén gyártott terméknek az eladási árát vegyük 100 Ft-nak. Ebből az összegből 70%-ot az előállítási költség tett ki, és a maradék 30% fedezte a termékforgalmazást.

A fejlett gyártási technológiák, anyagtakarékossági eljárások alkalmazása, és a termelés olcsó munkaerővel rendelkező országokba történő kihelyezése révén, az arányok megfordultak. Az eladási ár 30%-a elegendő a termék előállítására, és 70% jut a forgalmazására.

Óriási tartalék maradt még a termékek forgalmazására fordított költségekben. (Már nem az volt a sikeres termék előállító cég, amelyik a legjobb egérfogót volt képes elkészíteni, hanem az, amelyik a legtöbbet tudott abból el is adni.) Az ok a csúcstechnika termékforgalmazásban való széleskörű alkalmazásának lassú térhódításában keresendő.

A közelmúltban - főként az Internet használatának elterjedését követően - a termékforgalmazás területén új vagyonteremtők bukkantak fel (pl. Jeff Bezos az Amazon.com cégnél).

Ha közelebbről vizsgáljuk meg a jelenséget, megállapíthatjuk, hogy napjainkban a termékforgalmazás területén is gyors változások vannak folyamatban. Maga az értékesítés is, két jól megkülönböztethető fő tevékenységre bontható szét:

1. A fogyasztók kiokosítása, tájékoztatása és figyelemfelkeltése a számukra előnyöket biztosító, újonnan megjelenő termékek és szolgáltatások iránt (szellemi termékforgalmazás).

2. A termékek fizikai eljuttatása a fogyasztókhoz (fizikai termékforgalmazás).

Ma már az egyik legjobban fizetett tevékenységgé kezd válni a fogyasztók és ügyfelek tájékoztatása, azokról az új termékekről és szolgáltatásokról, amelyekről még nem szereztek sehonnan sem tudomást.

Érdemes megemlíteni, hogy a XIX. századot megelőző időkben a vándorkereskedő idejének jelentős részét a termékei bemutatása és használatának elmagyarázása tette ki. A következő században a boltosokra hárult ez a feladat. A múlt században pedig az áruházaktól és a boltoktól a tömegkommunikációs eszközök átvették a termékforgalmazás nélkülözhetetlen hírvivő, felvilágosító funkcióját.

Ennek eredményeként aztán, az utóbbi 30 évben előállt az a helyzet, hogy sok esetben a vevő jobban ismerte a megvásárolandó terméket, mint maga az eladó.

A termékek kiszállítási, a fogyasztókhoz történő közvetlen eljuttatási módjaiban (különféle direkt értékesítési módszerek) bekövetkezett pozitív változás eredményeként a termékek fizikai forgalmazási költségei az előállításihoz hasonló minimális szintre csökkentek.

Igénybe vehető már hazánkban is a fizikai termékforgalmazás leghatékonyabb formája, az Internet kereskedelem (e-business). Ha a számítógépünk képernyőjén kiválasztjuk a nekünk megfelelő árút, néhány napon belül a postástól, vagy a szállító cég alkalmazottjától hitelkártyás, illetve készpénzfizetés ellenében már át is vehetjük azt.

Az itthoni Internet áruházak bármikor kipróbálhatók (pl. www.vebso.hu, www.fotexnet.hu, stb.), és a vásárlók számára egyidejűleg idő-, és pénzmegtakarítást is lehetővé tesznek.

A fentiekből következik, hogy ma már a termékárban a legnagyobb költséghányadot a kutatás-fejlesztési és a szellemi forgalmazási költségek alkotják, szemben az előállítás és a termékeknek a gyártótól a fogyasztóhoz történő eljuttatását képező, fizikai termékforgalmazás alacsony költségeivel.

A szellemi termékforgalmazásban rejlő anyagi lehetőségek kiaknázása, nagyon ígéretes jövedelemszerzési lehetőséget teremthet az új típusú szabad vállalkozások tulajdonosai számára.

Az nyilvánvaló, hogy a fogyasztók személyre szabott tájékoztatását, illetve "kiokosítását" egy még ismeretlen termékfajtára, a hagyományos újság-, rádió- és TV-reklámokkal nem lehet sikerrel megoldani.

Hányszor találkozik az ember a nagy "eladóterek" árufeltöltő targoncás alkalmazottaival, akiknek fogalmuk sincs a polcokra általuk kirakott termékek előnyeiről, sajátosságairól...

Új jövedelemszerzési lehetőséget teremt az úgynevezett "intelligens termékek" (megoldás = termék + szolgáltatás) forgalmazása, melyek használatához szorosan kötődik egy személyre szabott tanácsadói szolgáltatás is.

Egy újfajta értékesítő szakembercsoport képződése van folyamatban, akik nem csupán forgalmazói, hanem lelkes fogyasztói, és hasznos felhasználási tapasztalatokkal rendelkező tanácsadói is egyben, a fogyasztók számára jelenleg még ismeretlen termékeknek. Emellett olyan személyiségjegyekkel is rendelkeznek, hogy - optimista, pozitív beállítottságuknak köszönhetően - a környezetükben élők számára mindig szívesen látottak, és a jó hírek, érdekes új információk biztos forrását jelentik.

Amíg egy képmagnetofont a vásárlók egy használati utasítás alapján úgy-ahogy be tudnak - az alapfunkciók szintjén - állítani, de nem ilyen egyszerű a helyzet, mondjuk a táplálékkiegészítő készítmények alkalmazása esetén. Például az emberi szervezet optimális működésének biztosítása érdekében, célszerű a kezdeti tapasztalatok kiértékelése, és az annak megfelelő egyéni adagolási arányok meghatározása.

A lakásukban számítógép háttérrel rendelkező személyes marketing tanácsadók - a törzsfogyasztóik adatbázisában elraktározott információikra támaszkodva - ügyfeleik számára ideálisan testre szabott ajánlatokat készíthetnek.

Így kapcsolódik össze a csúcstechnika a megkülönböztetett, egyénre szabott és figyelmes bánásmóddal, amire a mai fogyasztók annyira ki

vannak éhezve. A konkurencia számára megközelíthetetlen törzsvásárlók előállítására ennél jobb recept ma még nem ismert.

Nem véletlen, hogy azok a kapcsolati marketinges cégek tudnak dinamikus fejlődést felmutatni, amelyek olyan termékekkel foglalkoznak, amelyekhez minél szélesebb körű szolgáltatás kapcsolható. A jól képzett termékforgalmazóik révén ezt a helyzetüket igyekeznek is kihasználni.

A távmunka szellemi termékforgalmazásban történő alkalmazhatóságának köszönhetően, még árcsökkentő hatás is bekövetkezhet.

Megjegyzés: A szellemi termékforgalmazás kifejezés NEM TÉVESZTENDŐ ÖSSZE a szellemi termékek (pl. szoftverek) forgalmazásával!

(Az oldalt Paul Zane Pilzer: "The next trillion" című könyve alapján Kajárik Béla késztette)