Miért kedvelem az MLM-et? Interjú Robert Kiyosakival a "Gazdag papa, szegény papa" könyvek szerzőjével (Az interjút John David Mann készítette a Networking Times részére)   Robert, hogyan kezdődött a kapcsolatod az MLM-mel? 1975-ben elhívtak egy MLM rendezvényre, ahol a saját vállalkozásunk felépítésének az értékéről beszéltek, szemben az egy állásban való dolgozással. Úgy gondoltam, hogy ez nagyon érdekes téma, de akkor már a saját hermetikus zárral ellátott műanyag (Velcro) pénztárcákat fogalmazó vállalkozásommal voltam elfoglalva, így nem jártam utána a dolognak. Ezt követően éveken keresztül hallottam a negatív sajtóvéleményeket az MLM-ről, meg az általam ismert személyektől is. Úgy döntöttem, hogy én is megvizsgálom ezt a dolgot. Eközben találkoztam össze egy már nyugdíjban lévő multimilliomos barátommal, - ő éppen egy MLM vállalkozás beindításával volt elfoglalva! Megkérdeztem őt, hogy mi a fenének foglalkozik ilyen dologgal. Azt válaszolta nekem, "Azért mert sokan azok közül, akiknek az én befektetéseimbe kellene beruházniuk, nem engedhetik meg ezt maguknak. Az MLM adja meg az átlagembereknek azt a lehetőséget, hogy létrehozzanak egy olyan jövedelmet, ami alkalmassá teszi őket arra, hogy befektethessenek. Nálam a minimális befektetendő összeg 25.000 dollár. Egy csomó embernek nincs 25.000 dollárja - de ha beindítják a saját MLM vállalkozásukat, azzal elő tudják állíttatni ezt az összeget." És ez legalizálta számodra ezt a tevékenységet? Így van, és megváltoztatta a róla alkotott véleményemet is. Ez volt az első alkalom, hogy az MLM-re egy oktató , képességelsajátító szemszögből kezdtem el tekinteni, ahelyett, hogy egyszerűen csak a termékoldalról vizsgáltam volna meg. A termékekkel kapcsolatban az a helyzet, hogy a legtöbb ember képtelen eladni. A legtöbb frenchise vállalkozás- illetve bármiféle vállalkozás - bukásának is nem az az oka, hogy az emberek nem kiváló termékekkel rendelkeznek. A gond az, hogy képtelenek eladni a termékeiket. Minél közelebbről vizsgáltam meg az MLM-et, annál jobban győződtem meg arról, hogy benne mennyire jól valósul meg a vállalkozói készségek kifejlesztése. A szűk látókörű megközelítésemről a sokkal tágabbra váltottam át. Milyen készségekről van szó? Az MLM megtanítja az embereknek azt, hogyan küzdjék le a félelmüket, miként kommunikáljanak egymással és hogyan értsék meg azoknak a pszichológiai indítékait, akik nekik nem-et mondanak, miként kezeljék a kifogásokat és hogyan őrizzék meg a kitartásukat. Ez a fajta képzés, rendkívül értékes. Amikor annak idején otthagytam a tengerészgyalogságot a saját vállalkozásomat szerettem volna beindítani, de a gazdag apám az tanácsolta, hogy töltsek el egy kis időt az eladás megtanulásával. Ezért aztán elmentem a Xerox vállalathoz dolgozni. Kezdetben én voltam a legsikertelenebb eladójuk, és addig nem hagytam ott őket, amíg az első számú értékesítőjük nem lettem, ami négy évembe került. Tehát ez egy remek dolog volt a számomra, de az igazság az, hogy a legtöbb embert nem szokták a Xerox-hoz alkalmazottnak felvenni. A nagy vállatokkal az a probléma, hogy ha mondjuk az első hat hónapon belül nem vagy képes náluk eladni, akkor kirúgnak. Értelmiségi családban nőttem fel. A családunk tagjai valamennyien állami alkalmazottak voltak. Ha az állam megszűnt volna létezni, valamennyien az utcára kerültek volna és felkopott volna az álluk, mivel nem tudtak semmit sem eladni! Az MLM időt ad az embereknek arra, hogy hozzászokjanak az eladáshoz és megtanulják azt. Ha ez a dolog öt évet vesz igénybe, akkor öt évet, és ez egyáltalán nem okoz gondot. Ez egy igen könyörületes formája egy olyan készség megtanításának, amitől annyian rettegnek. Azt is szoktad mondani, hogy az MLM egy kiváló gyakorlópálya a vezetői ismeretek megszerzésének. Igen, úgy vélem, hogy ebben az esetben a vezetői ismeretek elsajátítását "tanítói ismeretek elsajátításaként" lehetne meghatározni. Számos olyan embert látok az MLM-ben, akik jók az eladásban, de képtelenek a vállalkozásuk felépítésére, mert nem tudják az alsó vonalukban lévőket megtanítani eladni. Csupán azért, mert az ember megtanul eladni, még nem jelenti azt, hogy sikeres MLM-ező lesz. A siker érdekében másokat is meg kell tudni tanítani eladni. Milyen más képességekről gondolod még, hogy az MLM-ben elsajátíthatók? Az első számú ezek közül az, hogyan győzzük le a saját félelmeinket. A második, hogyan éljük túl mások elutasítását. A harmadik, az eladói képesség, és a negyedik pedig, mások eladásra való megtanításának a képessége. Ez a képzésfajta megfizethetetlenül értékes, hiszen ha valaki meg tudja ezt a négy dolgot csinálni, akkor bárhová is megy el a világban, mindenhol szabad lesz. De ezek közül az iskolában semmit sem oktatnak Tényleg nem, és ez valóban egy nagy bűn. A szegény apám ötéves korában került kapcsolatba az oktatási rendszerrel és 50 éves korában vált meg tőle - amikor kirúgták őt onnan, mivel elindult a helyi kormányzói választáson az éppen hivatalban lévő kormányzóval szemben, aki a főnöke volt. Ott volt 50 évesen, és állás nélkül. Vásárolt magának egy frenchise vállalkozást - de nem tudott eladni, mivel soha nem tanították meg erre az alapvetően fontos képességre, így aztán elvesztette az összes nyugdíjas éveire félretett megtakarítását. Az iskola a nagy vállalatoknál alkalmazotti beosztásban való munkavégzésre készíti fel az embereket - de nem készít fel senkit sem a valódi életben való boldogulásra. Ezt a feladatot az MLM végzi el. Az MLM arra tanítja az embereket, hogy legyenek vállalattulajdonosok. Alapvető és életbevágóan fontos képességekre oktatja őket. Én a következőket szoktam mondani az embereknek: "Még ha nem is kedveled az MLM-et, akkor is maradj benne legalább öt évig, mert így sokkal felkészültebb leszel arra, hogy meg tudj majd élni a valódi vállalkozások világában. És egy sokkal jobb ember lesz belőled." Mi tette a Gazdag papa szegény papa könyvedet annyira népszerűvé? Miért reagáltak rá olyan sokan? Úgy gondolom, hogy a pénzügyi oktatást sikerült leegyszerűsítenem. Egy kép felér ezer szóval. Annyira egyszerűvé tettem, hogy még egy kilencéves srác is meg tudja érteni. Ahelyett, hogy elmondanám valakinek, hogy mi a gazdasági érték (működő tőke) vagy mi az, hogy teher (kötelezettség) én készítettem egy a gazdasági értéket és a terhet ábrázoló képet, és megmutattam, hogyan működik a pénzmozgás. Valójában a pénzáramlás határozza meg azt, hogy valamit gazdasági értéknek, vagy tehernek kell-e tekinteni. Mi az a gazdasági érték? A gazdasági érték egy olyan dolog, ami helyettünk dolgozik, vagyis az életben többé már nem kell dolgoznod. A szegény apám mindig azt mondta nekem, "dolgozzak egy állásban", a gazdag apám pedig arra biztatott, hogy "hozzak létre egy gazdasági értéket". Egy vállalkozás az egy gazdasági érték (működő tőke). Tehát amikor egy MLM vállalkozást építünk fel, akkor nem csupán életbevágóan fontos készségeket sajátítunk el, hanem valójában egy gazdasági értéket is létrehozunk. Egy állásban dolgozva, mi pénzt keresünk. Az MLM-ben, ahelyett hogy pénzt keresnénk, egy gazdasági értéket hozunk létre - a vállalkozásunkat - és ez a gazdasági érték jövedelmet termel nekünk. És a teherrel mi van? Bármi az életben vagy pénzbe kerül nekünk, vagy pénzt hoz számunkra. Ha egy dolog nem termel pénzt, akkor az teher, nem pedig gazdasági érték. Én csak olyan dolgokba fektetek bele, amik nekem pénzt hoznak. Ha egy dolog pénzt termel nekem, az akkor egy gazdasági érték, ha pénzt visz el tőlem, akkor pedig teher. Két Porsche autóm is van. Ezek terhet jelentenek nekem. Teljes mértékben az én tulajdonomban vannak, de nem hoznak semmi pénzt sem a konyhámra, hanem pénzt vesznek ki a zsebemből. Ennek megértéséhez nem kell atomtudósnak lenni az embernek. Az emberek gyakran gondolják azt, hogy a házuk egy gazdasági érték (tőke). De egy ház nem termel az embernek pénzt? A legtöbb ember nem tudja mi a különbség a pénzbefolyás és a tőkenyereség között. Amikor befektetnek, akkor a tőkenyereség érdekében teszik ezt. Azt mondják ilyenkor, "A házam értéke megnőtt. Az autóm értéke gyarapodott." Ez tőkenyereség, és nem ugyanaz, mint a pénzbefolyás. A gondom a nyugdíjtervekkel és a befektetési alapokkal ott van, hogy ezek mind tőkenyereségre vannak alapozva, nem pedig pénzbefolyásra. Ezt nevezik szerencsejátéknak. Véleményem szerint a befektetési alap az egy pénzelvesztés céljára szolgáló ajánlat. Ha valakinek van egy sikeres MLM vállalkozása, akkor ő pénzbefolyással rendelkezik, nem pedig tőkenyereséggel. Egy MLM vállalkozás készpénz bevételt biztosít az illető számára. De a készpénz nem sokat ér. Ezt a készpénzt egy gazdasági értékre, vagyis működő tőkére kell átváltani - egy másik vállalkozássá, ingatlanná, vagy értékpapírrá. Azonban én nem kedvelem az értékpapírokat. Az értékpapírok elsődleges előnye a gyors készpénzre válthatóságuk - és egyúttal ez képezi a legnagyobb gyengeségüket is. Mi valamennyien tudjuk, hogy lesz majd egy újabb piaci összeomlás és ismét a padlóra kerülünk. Miért kellene ezt tennünk? A legtöbb ember számára az első számú befektetést a vállalatok jelentik, és a második helyen vannak az ingatlanok. Még az ingatlanok esetében is érteni kell a különbséget a pénzbefolyás és a tőkenyereség között. Az ingatlan birtoklásának a lényege abban áll, hogy megőrizzük azt, mint egy gazdasági értéket (működő tőkét), nem pedig abban, hogy nyereséggel eladjuk. Ha az ember vásárol magának egy telket 100.000 dollárért, aztán azt eladja 200.000 dollárért, akkor itt nem egy gazdasági értékről van szó - csupán 100.000 dollárnyi tőkenyereséget szereztünk magunknak. Meg kell válnunk az ingatlanunktól ahhoz, hogy erre a pénzre szert tehessünk. Tehát megsemmisítettük a gazdasági értékünket. Olyan ez mintha pénzért adnánk el a tehenünket. Én inkább megtartanám a tehenet és a tejét adnám el. Tehát számodra az MLM-ből származó jövedelem önmagában nem a végcél, hanem egy eszköz a végcél megvalósításához? Pontosan így van. Két nyomós ok is van arra, miért érdemes egy MLM vállalkozást felépíteni. Az első az, hogy vállalkozói, és az életben való megélhetéshez szükséges képességekre tehessünk szert. A másik pedig az, hogy vásároljunk ingatlanokat. Ez az, amit a barátaim is csináltak. Még azok is, akik egy saját vállalkozást hoztak maguknak létre E (egyénileg vállalkozó) a nyereségükön ingatlanokat vásárolnak, és ma sokkal jobban élnek, mint akik a nyugdíjukra vannak hagyatkozva. A modell, amit említesz, az a C (cégtulajdonos) szektorba való eljutásról szól és abból tovább a B (befektetői) szektorba kerülésről. Valóban így van. Hozz létre vállalatokat, hogy vásárolhass ingatlanokat. Ez a McDonald's képlete. Miért építette fel Ray Kroc a vállalatát? Azért hogy ingatlanokat vásárolhasson. Az emberek azt mondják, hogy "Oh, az ingatlanok annyira drágák". De ez csak abban az esetben igaz, ha nincs elegendő pénze az embernek. Ha boldogulni akarsz az életben, akkor hozz létre egy vállalkozást és a nyereséget fektesd be ingatlanokba. Az ok, ami miatt annyi anyagilag tönkrement MLM-ezővel találkozom abban rejlik, hogy amikor ők kiemelkedő bevételekre tesznek szert, akkor azokat csodás autók és szép nagy házak vásárlására fordítják, hogy legyen mivel elkápráztatni az embereket. Ők nem vásárolnak ingatlanokat; ezt nevezik pénzügyi hülyeségnek. Látsz ezen a területen változást? A szavaid meghallgatásra találnak? Valójában nem tudom. Remélem, hogy igen! Rendben van, ahelyett, hogy egy ilyen költői választ adnék, a következő kijelentést teszem: Úgy vélem, hogy meghallgatják azt, amit mondok! Természetesen az ingatlanok értéke lecsökkenhet, hasonlóan, mint a tőzsdéé is. Ezzel tehát nem azt akarom mondani, hogy ezt behunyt szemmel, vakon kell megcsinálni. Ehhez szükséges azt is megtanulni, hogy kell a megfelelő ingatlanokat megvásárolni és üzemeltetni. A fő oka annak, hogy az emberek belebuknak az ingatlan üzleteikbe, abban rejlik, hogy nem rendelkeznek kellő gazdálkodó képességekkel. És az oka annak, hogy az emberek nem tudják sikerrel felépíteni az MLM vállalkozásukat szintén a gazdálkodói ismeretek hiányában keresendő. Ugyanarról a képességhiány problémáról van szó. Megint egy olyan dolog, amit nem tanítanak az iskolában. Tágabb értelemben véve, azt tapasztalja-e, hogy a könyveinek hatása van az emberekre? Megértik hogy miről van bennük szó? Úgy látom, hogy az emberek egyre jobban kezdik látni azt, hogy az állásuk nem képvisel egy gazdasági értéket, vagyis tőkét; az nem egy olyan dolog, amit eladhat az ember. Mivel az állásunkat nem tehetjük fel az eBay-re, hogy értékesítsük, sőt másoknak sem adhatjuk azt bérbe, akkor meg miért érné meg annyira keményen dolgozni benne? Miért ne inkább egy vállalkozást építenénk fel? Szerintem ennek több értelme van. Nagyon mélyen belénk vésték azt az alapelvet, hogy egy jó állásnak van egy belső értéke. De valójában semmiféle érték nincs benne, abszolút nulla az egész. Ráadásul az állásból származó jövedelemre a legmagasabb adót fizettetik meg az emberekkel. Korábban a 70-es és a 80-as években sok negatív véleményt lehetett hallani az MLM-ről. Mi most a helyzet ezen a területen? Az attól függ, hogy kivel beszélget a témáról az ember. Mostanában egy olyan ingatlant néztem meg, aminek a tulajdonosa egy ügyvéd volt a feleségével együtt. Kiderült, hogy ők is MLM-eznek. Megkérdeztem őket, hogy miért, és a következőket válaszolták: "Mi már egy vagyon pénzt megkerestünk - de nem akarunk arra hagyatkozni." Ők rájöttek arra, hogy nem azért kell keményen dolgozniuk, hogy pénzt keressenek, hanem, hogy egy gazdasági értéket hozzanak létre, ami majd pénzt fog hozni nekik. Hát igen, beindult egy változási folyamat, ez egyaránt vonatkozik arra, hogy az emberek megértették a pénzbefolyás lényegét és kezdik látni az MLM-ben rejlő értékeket. De még több milliónyian vannak azok, akik még mindig úgy gondolják, hogy keményen kell dolgozniuk ahhoz, hogy elérjék a céljukat - keményen dolgozni egy jó állásban. Még mindig nem veszik észre , hogy a kemény munkájukkal, amit felépítenek... az abszolút de semmit sem ér! Az embereket agymosásban részesítették. Nekünk kedvesnek kell lennünk mindenkihez, mivel az emberek többsége annyira fél, és úgy meg van ijedve a mai valódi körülményektől. Félnek előállni és bárkitől segítséget kérni a vállalkozásuk felépítéséhez. Ehelyett inkább ragaszkodnak egy álláshoz és azt színlelik, mintha biztonságban lennének. A másoknak dolgozás, ahelyett hogy maguknak dolgoznának, még mindig a biztonság illúzióját kelti az emberekben. Nagyon sokak számára igen, így van. És Neked igazad van, ez egy teljes téveszme. Vietnamban egy katonai helikopteren teljesítettem szolgálatot. Amikor hazatértem az mondtam magamban, "Mennyire buta dolog volt ez? Valóban azt hittem, hogy ott azért öltük meg az embereket, hogy boldoggá tegyük őket." Nézve az NVA harcosokat, ahogyan küzdöttek a dél-vietnamiak ellen, a Vietnami Köztársaság katonáival szemben, elgondolkodtam a dolgon, "Hogyan lehet az, hogy az ő vietnami katonáik sokkal keményebben harcoltak, mint a mi vietnámi katonáink?" A magyarázat szerintem az, hogy a mi katonáink pénzért harcoltak, az ellenfeleik pedig egy ügyért. Ugyanez zajlik most Irakban is. A velünk szemben harcolók egy ügyért küzdenek. Lehet, hogy Neked nem tetszik az ő ügyük, vagy Te nem hiszel az ő istenükben, de a lényeg nem ebben van. A fontos az, hogy ők hisznek bennük! Mi megpróbálunk katonákat felbérelni, hogy küzdjenek meg a fizetésükért. Próbáljuk az irakiakat a mi alkalmazottainkká tenni, hogy küzdjenek helyettünk. De ilyen módon nem lehet győzelmet aratni. Nem azt akarom mondani, hogy a háború igazságos-e vagy sem, vagy hogy az egész egy tévedés. Egyszerűen csak azt mondom, hogy amikor az emberek egy ügyért harcolnak, akkor készek egyre keményebben küzdeni, és nem szándékoznak fizetésemelést kérni, vagy bármi ehhez hasonlót. Ezt a hibát elkövettük Vietnamban, és ugyanazt most megismételjük Irakban is. Kiért harcolsz? Vagy kiért dolgozol? Ez itt a lényeg. Elfelejtjük, hogy a pénz csak ennyire elég. Mi megtehetjük, hogy nem kedveljük az ő ügyüket, a vallásukat, a törvényeiket vagy az életstílusukat, de ők többért harcolnak, mint csupán a pénz. És ugyanez vonatkozik a munkára is. Természetesen az, hogy valaki annak a pénz oldalát szeretné magának megszerezni, rendben is van, de valójában a pénznél nagyobb dologról kell hogy szóljon a történet. Amikor rátalálsz erre a szellemi tartalomra, akkor kiderül, hogy nem egyszerűen pénzről van szó, hanem egy olyan dologról, amiben Te hiszel, ami nem más, mint az embertársaid javára, az életük megkönnyítése érdekében végzett tett. Ebben az esetben sikerült megértened az MLM lényegét. Az MLM-ben sikeres embereknek van egy lelki indoka. Ők őszintén készek mások életét megkönnyíteni. Ha te nem rendelkezel ilyennel, és ha te csak a pénzt akarod megkapni, akkor menj el dolgozni a postára! Én nem azért írom a könyveimet, mert pénzre van szükségem. Számomra ez egyfajta személyes küldetés. Úgy gondolom, hogy nagyon undorító dolog az, hogy az iskolarendszerünkben semmi oktatás sincs a pénzről, és én szeretnék emiatt tenni valamit. És ehhez hasonlóan az önmagunkban való hitről, az elutasítások kezeléséről, a gazdálkodásról és a kapcsolatépítő készségekről semmit sem tanítanak. Tényleg nem, mivel az iskolarendszerünk egésze arra irányul, hogy előkészítse az embereket a másoknak dolgozásra. Itt van egy alapigazság, amit nem tanítanak meg nekünk: az ember hajlandó sokkal keményebben dolgozni önmaga érdekében és egy olyan ügy miatt, amiben hisz, mint bárki másnak és azért a fizetésért, amit az cserébe ad neki. Egy személyes küldetéssel, saját indokkal kell rendelkeznie az embernek. Ezért tudok én is azonosulni az MLM-mel. Nektek ugyanaz a küldetésetek, mint énnekem. Azt tanítjuk az embereknek, hogy legyenek vállalkozók, hogy újból kezükbe vehessék az életük irányítását. Arra tanítjuk meg az embereket, hogyan lehetnek gazdagok, ahelyett, hogy arra tanítanánk őket, miként dolgozzanak a gazdagoknak. Mindkettőnknek közös a küldetése - csak eltérő módon valósítjuk azt meg. Nekem módom volt látni azt, ahogyan a családom tagjai nélkülöztek. Az apám egy igen művelt lángelme volt, de fogalma sem volt arról, hogyan kell a pénzzel bánni és azt befektetni. Mi most miért nem tanítjuk meg erre az embereket? Miért nem oktatjuk a gyermekeinknek az iskolában azt, hogyan legyenek vállalkozók? Ehelyett inkább arra programozzuk be őket, hogy legyenek alkalmazottak? Miért nem arra tanítjuk őket, hogy inkább gazdagok legyenek, mint hogy a gazdagoknak dolgozzanak?   A fordítást készítette: Kajárik Béla